| 國內家具漆是從產(chǎn)品緊缺的暴利時(shí)代走向今天靠基礎市場(chǎng)、靠渠道內的經(jīng)銷(xiāo)商激烈競爭的微利時(shí)代，從產(chǎn)品供不應求到產(chǎn)品供大于求，從客戶(hù)排著(zhù)長(cháng)隊守候在造漆廠(chǎng)門(mén)口到業(yè)務(wù)員找到客戶(hù)后的精挑細選，無(wú)不反映了家具漆這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)從發(fā)展初期到了今天比較成熟的階段。廣東家具漆廠(chǎng)家佛山市順德區靚爾嘉化工有限公司介紹：目前的家具漆市場(chǎng)操作主要分為經(jīng)銷(xiāo)商代理模式和廠(chǎng)家直接面對終端客戶(hù)銷(xiāo)售運作模式(直銷(xiāo)模式)。
�、�、經(jīng)銷(xiāo)商代理模式：依靠尋找代理商，將產(chǎn)品銷(xiāo)售給代理商，由代理商組織銷(xiāo)售及后續服務(wù)等工作。
優(yōu)點(diǎn)：資金相對回籠較快，資金投入風(fēng)險性較小，運作模式簡(jiǎn)單，最多由廠(chǎng)方支持技術(shù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
缺點(diǎn)：市場(chǎng)操作主動(dòng)權掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里，如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，則銷(xiāo)量增長(cháng)較慢，廠(chǎng)家離市場(chǎng)較遠，尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商較難，經(jīng)銷(xiāo)商要求越來(lái)越多，進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻越來(lái)越高。
�、�、直銷(xiāo)模式：由生產(chǎn)廠(chǎng)家直接面對終端客戶(hù)或設立辦事處或分公司等機構，進(jìn)行市場(chǎng)運作。
優(yōu)點(diǎn)：廠(chǎng)家貼近市場(chǎng)，利潤率較高，是市場(chǎng)發(fā)展趨勢下的必然模式，由生產(chǎn)廠(chǎng)家直接面對客戶(hù)，提高產(chǎn)品競爭能力及企業(yè)的市場(chǎng)反應能力。
缺點(diǎn)：有一定的資金回籠周期，需要企業(yè)在市場(chǎng)前期建立辦事處，在前期需要一定的投入。
以上兩種模式中，一些早期就發(fā)展起來(lái)的家具漆品牌具有相對完善的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商具有較強的實(shí)力，在區域市場(chǎng)優(yōu)勢明顯，但是受近年來(lái)很多直銷(xiāo)運作品牌的沖擊，與供應商之間的利潤分配問(wèn)題已經(jīng)成為必然要解決的問(wèn)題，如華潤，嘉寶莉等強勢品牌都已紛紛和當地經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)營(yíng)公司，在重點(diǎn)市場(chǎng)更是進(jìn)行直銷(xiāo)運作，各大品牌對終端客戶(hù)的爭奪已經(jīng)在全國范圍內展開(kāi)。在市場(chǎng)上，只有對客戶(hù)充分的了解，只有細化銷(xiāo)售工作，進(jìn)行詳細的客戶(hù)調查，對客戶(hù)實(shí)行分等級授信管理，才能規避不必要的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。 |
